银行业专业人员资格考试个人理财考试辅导14

第六章　理财顾问服务

考试大纲规定的考试要求：

一、理财顾问服务概述

(一)理财顾问服务概念

(二)理财顾问服务流程

(三)理财顾问服务特点

二、客户分析

(一)收集客户信息

(二)客户财务分析

(三)客户风险特征和其他理财特征分析

(四)客户理财需求和目标分析

三、财务规划

(一)现金、消费和债务管理

(二)保险规划

(三)税收规划

(四)人生事件规划

(五)投资规划

要点详解：

一、理财顾问服务概述

(一)理财顾问服务概念

1.概念：

理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化的服务。

2.服务内容：

财务分析、财务规划、投资建议、产品推介

3.风险责任：

客户自行承担风险

4.理财顾问服务的目的

(1)客户：实现人生目标中的经济目标，管理人生财务风险，实现财务自由;

(2)银行：通过顾问服务实现客户关系管理，进而实现产品的顾问式、组合式销售。提升银行业绩。

【例题】某商业银行大厅中有专人负责向前来储蓄的客户介绍不同种储蓄产品的区别，这属于理财顾问服务(　)。

『正确答案』错

『答案解析』理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化的服务。

银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。

(二)理财顾问服务流程

1.国际通行理财顾问服务流程

第一步：客户基本资料收集

(1)客户信息 (2)客户家庭信息

(3)客户事业信息

第二步：客户资产状况分析

(1)收支状况 (2)储蓄状况

(3)借贷状况 (4)保障状况

(5)投资状况 (6)税务状况

第三步：客户风险分析

(1)经济风险 (2)事业风险

(3)个人风险 (4)财务风险

(5)责任风险 (6)投资风险

(7)市场风险 (8)风险承受能力

(9)能转化的风险

第四步：客户资产管理目标分析

(1)人生目标　　　(2)阶段性目标分解

(3)各阶段服务需要(4)各阶段财务目标

第五步：客户资产预测与评估

(1)资产未来预测 　(2)现金流预测

(3)市场机会与风险 (4)资产评估

(5)资产状况的财务优劣

(6)预测的假设前提

第六步：财务目标的确认

(1)服务需求　　　(2)财务目标的确认

(3)服务目标的分解(4)阶段性财务目标的确认

第七步：基础规划

(1)基本财务规划：现金、消费和债务管理

(2)保障规划、保障目标、风险管理：

人生(意外、健康、残疾、养老)

家庭

事业

资产：保障策略、保障建议

(3)税务筹划：税务目标、策略、避税方法、资产的海外安排及实施方法

(4)个人事业财务筹划

(5)资产转移与继承策划

第八步：建立投资组合

(1)建立投资组合：

固定资产 私有和上市股权

贵金属 金融凭证

收藏品 继承和信托资产

(2)客户资产管理未来预测

(3)客户收益整体预测

第九步：实施计划

(1)实施时间表 (2)实施步骤

(3)实施目标

第十步：绩效评估

(1)建立评估条件 (2)考核业绩

(3)调整配置 　　(4)修正目标

2.适合我国状况的理财顾问服务流程：

第一步：客户基本资料收集

(1)客户信息 (2)客户外部环境信息

第二步：客户财务分析

(1)资产负债分析 (2)收支分析

(3)风险保障分析

(4)现金流与资产预测分析

(5)财务比例分析

第三步：客户财务目标分析与确认

(1)人生目标 　(2)阶段性目标分解

(3)各阶段目标 (4)财务目标确认

第四步：财务规划

(1)基本财务规划 (2)现金流管理

(3)消费管理 　　(4)债务管理

(5)保险规划 　　(6)税务规划

(7)人生事件规划 (8)投资规划

第五步：建立投资组合

(1)建立投资组合

(2)客户收益率预测

(3)客户财务未来预测

第六步：实施计划

(1)实施时间表 (2)实施步骤

第七步：绩效评估

(1)建立评估条件 (2)考核业绩

(3)调整资产配置

(三)理财顾问服务特点

1.顾问性。不涉及客户财务资源的具体操作。

2.专业性。理论知识、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。

3.综合性。服务内容广泛。

4.制度性。标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。

5.长期性。目的是为建立长期的客户关系。

二、客户分析

(一)收集客户信息

1.客户信息分类

(1)定量信息和定性信息

定量信息	定性信息
普通个人和家庭档案： 姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等	目标陈述
	健康状况
	兴趣爱好
有关财务顾问的信息	就业预期
资产和负债	风险特征
收入和支出	投资偏好
保单信息	预期生活方式改变
雇员福利	理财决策模式
养老金规划	理财知识水平
现有投资情况	金钱观
其他退休收益	家庭关系
客户的事业信息	现有和预见的经济状况
遗嘱	企业计划假设

(2)财务信息和非财务信息

①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。

②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户。影响财务规划的制定。

【例题】在商业银行理财顾问服务中，客户信息分析是指对客户的财务信息进行分析。(　)

『正确答案』错

『答案解析』理财顾问服务中，客户信息包括财务信息和非财务信息。

前者是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据。后者有助于进一步了解客户，对制定财务规划有直接影响。