2013年银行从业公司信贷章节知识点（第二章第二节）

产品营销策略：
　　产品是银行营销活动的对象，是银行的生存之本。与其他企业一样，银行从事经营是为了满足客户的需求并从中获利，这一目标的实现必须通过提供让客户满意的产品和服务来实现。因此，产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点，也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提。
　　1．银行公司信贷产品概述
　　(1)银行公司信贷产品的特点
　　公司信贷产品指银行向公司客户提供的，能满足客户对资金、银行信用方面的需求的产品或服务。由于银行提供的信贷产品和服务与一般工商业企业相比具有其自身特点，信贷销售的具体做法也就各具特色。
　　①无形性。②不可分性。③异质性。④易模仿性。⑤动力性。
　　(2)银行公司信贷产品的层次
　　①银行公司信贷产品的三层次理论
　　按基本的划分方法，信贷产品主要分为核心产品、基础产品和扩展产品三个层次。
　　②银行公司信贷产品的五层次理论
　　核心产品，基础产品，期望产品，延伸产品，潜在产品
　　(3)银行公司信贷产品开发的目标和方法
　　2．产品组合策略
　　(1)产品组合的概念
　　产品组合是指商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合方式，即所有银行公司信贷产品的有机构成。与此有关的概念有三个：
　　①产品线，是指具有高度相关性的一组银行产品。这些产品具有类似的基本功能，可以满足客户的某一类需求。②产品类型，是指产品线中各种可能的产品种类。③产品项目，是指某个特定的个别银行产品，它是金融产品划分的最小单位。
　　(2)产品组合策略的内容
　　商业银行必须根据客户需求、市场环境和自身资源的变化不断调整产品组合结构，优化产品组合。最常见的产品组合策略如下：①产品扩张策略 ②产品集中策略
　　(3)产品组合策略的形式
　　①全线全面型。 ②市场专业型。 ③产品线专业型。 ④特殊产品专业型。
　　3．产品生命周期策略
　　与其他产品一样，银行公司信贷产品投入市场后也会经历一个产生、发展与衰亡的过程，其生命周期可以分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

定价策略：
　　公司信贷是商业银行主要的盈利资产，贷款利润的高低与贷款价格有着直接的关系。贷款价格高，利润就高，但贷款的需求将因此减少。相反，贷款价格低，利润就低，但贷款需求将会增加。因此，合理确定贷款价格，既能为银行取得满意的利润，又能为客户所接受，是商业银行公司贷款管理的重要内容。
　　1．贷款定价原则
　　(1)利润最大化原则(2)扩大市场份额原则(3)保证贷款安全原则(4)维护银行形象原则
　　2．贷款价格的构成
　　一般来讲，贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格。
　　3．影响贷款价格的主要因素
　　(1)贷款成本(2)贷款风险程度(3)贷款费用(4)借款人的信用及与银行的关系(5)银行贷款的目标收益率(6)贷款供求状况(7)贷款的期限(8)借款人从其他途径融资的融资成本
　　4．公司贷款定价的基本方法
　　贷款定价的目标是保证银行可以取得放款协议上的预期或目标收益率。贷款定价过程包括制定放款的各项条件，以便获得银行资产的目标收益率。在对一笔贷款定价时，贷款主管人员必须考虑新发贷款的预期收入、提供资金的成本、管理和收入费用，以及借款人的风险等级。运用价格政策，就是要选择适当的定价策略，促进信贷产品的销售，实现银行的经营目标。
　　(1)成本加成定价法
　　成本是定价的基础，在给企业贷款时，价格制定者要考虑筹集资金的成本和营业成本。在考虑成本的基础上，对贷款作出客户可以接受、银行有利可图的价格。
　　(2)价格领导模型
　　就银行本身而言，它是个复合型产品行业，要在各种业务之间分摊营业成本有很大的难度；另外，金融市场的竞争日益激烈，不考虑市场竞争因素的定价方法是不太可行的。价格领导模型就是为了克服成本加成法的诸多局限而出现的一种定价方式。
　　5．银行公司信贷产品的定价策略
　　对银行产品的定价，至少有三个目标：产品如何能够被市场和消费者认可：如何扩大市场份额和占有率；利润如何转化，即盈利