2013年银行从业公司信贷章节知识点（第二章第三节）

营销计划：
　　计划是指在一定时间内，对组织预期目标和行动方案所作出的选择和具体安排。简单地说，营销计划涵盖了营销组织的目标和实现目标的途径，是营销管理活动的前提。
　　制订营销计划是银行进行公司信贷营销活动的正式起点。营销计划的科学性、完整性和可行性直接影响营销活动的效果。随着市场环境的变化，竞争日益激烈，银行早已经不可能为其总类产品笼统地制订一个单一的营销计划，这样的计划也难有理想的市场业绩。实际上，银行应该为每一个独立的公司信贷产品制订一个完整可行的营销计划，以实现银行预期的营销目标。
　　银行制订公司信贷营销计划应该包括以下基本步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制订具体营销行动方案以及组织、实施和控制营销活动。一般地，一个较完整的公司信贷产品市场营销计划应包括以下内容，见表2—2。

营销组织：
　　1．银行营销组织的含义
　　银行营销组织是银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织结构和营销组织行为的分析和研究，主要完成以下职能：
　　(1)组织设计。包括组织结构、部门与岗位设置及其相互联系。
　　(2)人员配备。根据各种岗位活动的需要，解决好人员招聘、考核和培训问题，确保将合适的人选安置在组织结构相应的工作岗位上。
　　(3)组织运行。根据业务活动与环境的变化，处理好组织中的各种关系(包括人、财、物、技术等)，维持组织的正常运转。
　　2．银行营销组织设立的原则
　　(1)因事设职与因人设职相结合 (2)权责对等 (3)命令统一
　　3．银行营销机构的组织形式
　　银行公司信贷营销组织的形式多种多样，概括地说有直线职能制、矩阵制、事业部制。 。
　　4．客户经理制
　　客户经理制是建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。客户经理制是指商业银行的营销人员与客户，特别是重点客户建立一种明确、稳定和长期的服务对应关系。客户经理的工作目标就是全面把握服务对象的整体信息和需求，在控制和防范风险的前提下，组织全行有关部门共同设计，并对其实施全方位金融服务方案。推行客户经理制势必打破传统的以产品为导向的组织形式，向以市场和客户为中心的业务组织管理架构转变。
　　推行客户经理制需要采取以下保障措施：制定和完善一系列的制度与措施，为客户经理制的实现提供体制和组织上的保证；要在总行和分行之间建立协同工作制，在各有关专业部门之间建立合作协调制，实现战略规划协同、信息调研协同、客户服务协同和产品开发协同。这是客户经理实施全方位金融服务不可或缺的基本条件；以科学规范的信息系统和目标经营责任考核制为客户经理制提供技术和机制保证。以权责明晰、分工协调为基础，通过交互评价、绩效考核和利益分享，实现整体合力，服务于整体利益。