2016年银行业初级资格考试《公司信贷》第二章知识点7_第2页

　　电子银行营销自助银行、电话银行、手机银行和网上银行等新的金融方式冲击着传统的金融方式和理念，也迫使商业银行在市场营销战略方面进行一系列的调整，构建网络时代的营销战略，以适应网络时代的客户需求和市场竞争的需要。

　　电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要渠道。

　　登门拜访营销银行在面对一些重要的大客户时通常采取登门拜访的营销方式，由客户经理登门拜访，了解客户需求，向客户推销合适的产品。

　　3.公司信贷营销渠道策略

　　直接营销渠道策略和间接营销渠道策略这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。

　　所谓直接营销渠道策略，是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商或中间设备的策略，主要以分支机构为主。

　　间接营销渠道策略是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务的策略，如手机银行、网上银行等。

　　单渠道策略和多渠道策略这是根据营销渠道的类型多少来划分的。

　　所谓单渠道策略，是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。

　　多渠道策略是指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同市场或不同客户的策略，如在本地区采用直接营销，对外采用间接营销，这种营销渠道策略比单渠道策略能够更有效地扩大市场占有率，对市场竞争激烈的金融产品的销售具有更大的作用。

　　结合产品生命周期的营销渠道策略金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，营销策略也可以根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的营销渠道，这就是结合产品生命周期的营销渠道策略。

　　产品介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉；

　　在成长期应拓宽营销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围；

　　在产品的衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。

　　组合营销渠道策略组合营销渠道策略是指将银行渠道策略与营销的其他策略相结合，以更好地开展产品的销售活动。这种策略又分为：

　　①营销渠道与产品生产相结合的策略。银行根据所提供产品的特征选择渠道策略。

　　②营销渠道与销售环节相结合的策略。银行根据多渠道、少环节、平等互利的原则，尽量减少销售环节，拓宽营销渠道，更好地减轻客户的负担，促进产品的销售。