2014年银行业资格考试公司信贷辅导识点:市场细分

1. 市场细分的含义

市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

2. 市场细分的作用

市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用表现在以下几个方面:

（1）有利于选择目标市场和制定营销策略

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解客户的需求，银行可以根据自己的经营思想、方针以及技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦客户的需求发生变化，银行可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高银行的应变能力和竞争力。

（2） 有利于发掘市场机会，开拓新市场， 更好地满足不同客户对金融产品的需要

运用市场细分原理分析研究市场，银行可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析比较，探索出有利于自己的市场机会，从而有针对性地开发金融产品，开拓新市场，更好地满足不同层次客户的需求。

（3） 有利于集中人力、物力投入目标市场， 提高银行的经济效益通过市场细分，银行可以有针对性地选取较小的子市场开展营销活动，集中人力、物力、财力及其他资源，发挥竞争优势去争取局部市场上的优势，从而带动全局发展，全面提高银行的经济效益。

3. 公司信贷客户市场细分

商业银行一般按照企业所处区域、产业、规模、所有者性质和组织形式等方式对公司信贷客户进行细分。

（1）按区域细分

商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。

不同区域下的客户对于同一类产品往往具有不同的需求与偏好， 它们对银行采取的营销策略与措施会有不同的反应。因此，银行要根据客户的区域环境设计出不同的服务产品和营销策略。同时还要不断开发、创新产品和服务，以区别于竞争对手。

（2） 按产业细分

总的来说， 一国的国民经济按产业可划分为第一产业、第二产业、第三产业。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不同， 可划分为朝阳产业和夕阳产业；按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本(资金) 密集型产业、技术( 知识) 密集型产业等。