2014年银行业资格考试公司信贷辅导识点:产品营销策略

产品是银行营销活动的对象，是银行的生存之本。与其他企业一样，银行从事经营是为了满足客户的需求并从中获利，这一目标的实现必须通过提供让客户满意的产品和服务来实现。因此，产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点，也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提。

银行公司信贷产品概述

（1）银行公司信贷产品的特点

公司信贷产品指银行向公司客户提供的，能满足客户对资金、银行信用方面的需求的产品或服务。由于银行提供的信贷产品和服务与一般工商业企业相比具有其自身特点，信贷销售的具体做法也就各具特色。

①无形性。公司信贷产品是触摸不到的、无形的， 往往体现为信贷合同等法律文件形式。

②不可分性。公司信贷产品和银行的全面运作分不开。

③异质性。对于同一种类的公司信贷产品，不同的银行所提供的服务质量存在着差异。

④易模仿性。公司信贷产品的无形性使制造该产品的时间极短，所以，某产品一问世，很快就会被其他竞争对手所模仿。

⑤动力性。公司信贷产品同其他金融产品相比的特点也在于此，小到一笔贸易，大到全球通讯网络的建设，公司信贷产品在其中的作用是一致的，那就是公司信贷产品是其所服务项目的动力引擎。

（2） 银行公司信贷产品的层次

①银行公司信贷产品的三层次理论

按基本的划分方法，信贷产品主要分为核心产品、基础产品和扩展产品三个层次。

核心产品是指客户从产品中可得到的基本利益或效用，它是公司信贷产品中最基本、最重要的组成部分，也称为利益产品。核心产品体现了公司信贷产品的本质——消费者所能得到的基本利益，是公司信贷产品的实质内容，在信贷产品的三个层次中居于中心地位。

基础产品是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的信贷产品。如银行在与重点客户签订合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品， 就像一份完整的信贷“套餐”。

扩展产品也称为附加产品，是指在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务，这类服务虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。随着银行业竞争的不断加剧，银行服务呈现出系列化的趋势，在某一产品中往往附加其他服务以满足客户的多种要求，为客户提供更大的便利，这是提高银行竞争力的有效手段。例如为公司信贷客户开立临时存款账户，办理公司财务有关贷款文件的起草、登记等手续，为客户免费保管质押品，为客户提供便利窗口等。

②银行公司信贷产品的五层次理论

从营销角度可以把公司信贷产品划分为五个层次。