2014年银行业资格考试公司信贷辅导识点:市场选择和定位

1.市场选择

（1）目标市场的概念

目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。

在目标市场中，银行营销活动的目的是要满足特定的需求。它可以是一个细分市场，也可以是多个细分市场。可以说，市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。

（2） 目标市场的选择要求

银行在细分市场、明确各细分市场的容量、产品特征、开发潜力的基础上，综合考虑本银行的经营实力和特点，选择本银行能在最大程度上满足其需要的，同时对银行最重要的客户，将其确定为银行推销公司信贷产品的目标客户群，具体要求如下:

①目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额；

②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致， 以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务；

③ 目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功；

④在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络；

⑤要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

2. 市场定位

（1）市场定位的含义及内容

市场定位，是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。

恰当的定位不仅可使银行或信贷产品为更多的客户接受和认同，而且可使银行能充分利用本身的优势和资源，攻击竞争对手的弱点和缺陷，在市场中具有持久的竞争优势。

银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。

①产品定位。产品定位是指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。

②银行形象定位。银行形象定位是指通过塑造和设计银行的经营观念、标志、商标、专用字体、标准色彩、外观建筑、图案、户外广告、陈列展示等手段在客户心目中留下别具一格的银行形象。

（2） 市场定位的步骤

银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求进行分析的基础上。也就是说，银行在确立市场定位战略之前，首先应该明确竞争对手是谁、竞争对手的定位战略是什么、客户构成及其对竞争对手的评价。具体地说，银行公司信贷产品的市场定位过程包括以下四个步骤: