银行业初级资格《个人理财》精讲51

9.5 销售风险管理

1.销售人员管理

首先，商业银行应该对销售人员进行培训和考核，只有合格的人员才可进行销售工作。其次，商业银行应建立健全个人理财业务管理体系，明确个人理财业务的管理部门，针对理财顾问服务和综合理财服务的不同特点，分别制定理财顾问服务和综合理财服务的管理规章制度，明确相关部门和人员的责任。

2.销售过程管理

商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。在销售产品过程中，销售人员不应以销售业绩为目标，误导客户或者向客户推销不合适的理财产品。