2016年银行业初级资格考试《个人贷款》第二章考点(7)

　　策略营销

　　1.银行营销策略内涵

　　银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

　　银行为了能在激烈的市场竞争中获得商机，寻求更大的生存发展空间，必须努力提高营销活动的效率和效益，制定有效的营销策略，以适应不断变化发展的市场需要。只有这样，才能把握营销方向，突出营销重点，不断修订完善营销措施，增强应对复杂局面的能力。

　　有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。银行作为经营货币商品的特殊企业，以经营利润最大化为目标，要实现经营利润最大化，银行的经营活动就不可能脱离营销策略，营销策略是指导银行开展具体营销业务的指路明灯，而营销手段是沿着这个指路明灯向营销目标奋进。因此目标和手段是统一的，只有将目标和手段进行有机结合，银行才能对不断变化的环境作出系统和有效的反应，保证其经营活动得到不断发展。以超前的眼光制定银行的发展目标，以灵活机动的战略战术和脚踏实地的工作作风为实现发展目标服务，预测未来市场发展趋势，随时调整营销策略，不断解决发展过程中的疑难问题，从而掌握营销活动的主动权，从中谋取更多、更大的利益。

　　2.银行营销策略

　　根据美国著名管理学家迈克尔-波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：

　　(1)低成本策略

　　(2)产品差异策略

　　(3)专业化策略

　　(4)大众营销策略

　　(5)单一营销策略

　　(6)情感营销策略

　　(7)分层营销策略

　　(8)交叉营销策略

　　定向营销

　　银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。

　　在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。那么，后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。

　　银行应该及时了解客户，了解市场的动态需求变化，设计和发展满足客户需求的产品和服务，从而激发客户的消费行为；客户同样需要银行，针对自己的需要，他们想及时了解银行提供的产品和服务信息。目前，我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差，单从这一点上看，国外的银行做得比较好。很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户发送信件、E—mail，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品。