2015年银行业初级资格考试《个人贷款》第二章要点归纳

第二章个人贷款营销

考点2.1市场环境分析（P15-P19）

银行在进行营销决策之前，应先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分调查分析。

1.分析的意义：①有利于把握宏观形势；②有利于掌握微观情况；③有利于发现商业机会；④有利于规避市场风险；⑤有利于把握行业发展趋势。

2.分析的主要任务：①分析购买行为；②进行市场细分；③选择目标市场；④实行市场定位。

【在此基础上还应做到四化：经常化；系统化；科学化；制度化】

3.分析的内容：

外部环境：

①宏观环境；【经济与技术环境、政治与法律环境、社会、人口与文化环境】

②微观环境；【信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机、银行同业竞争对手的实力与策略】

内部环境：

①银行内部资源分析；【人力资源、资讯资源、市场营销部分的能力、经营绩效、研究开发】

②银行自身实力分析；【银行的业务能力、银行的市场地位（市场占有率来反映）、银行的市场声誉、银行的财务实力、政府对银行的特殊政策、银行领导人的能力】

4.分析的基本方法：主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。

【S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁】

考点2.2市场细分（P19-P22）

1.定义：就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。

2.作用：①有利于选择目标市场和制定营销策略；

②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；

③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

3.原则：①可衡量性原则【市场细分的基础】；②可进入性原则；③差异性原则；④经济性原则。

标准：主要有人口因素、地理因素【通常采用的方法】、心理因素、行为因素和利益因素等。

策略：①集中策略；②差异性策略。

考点2.3市场选择和定位（P22-P27）

1.市场选择的意义：

①充分发挥优势并实现其经营目标和战略；

②加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去；

③构成银行营销风险管理策略的一部分；

④充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上；

⑤针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍。

2.市场选择的标准：①符合银行的目标和能力；②有一定的规模和发展潜力；③细分市场结构的吸引力。