2015年银行业初级资格考试《个人贷款》第二章要点归纳_第2页

3.银行市场定位定位的原则：①发挥优势；②围绕目标；③突出特色【汽车银行、口岸银行、女子特色银行】

4.市场定位步骤：①识别重要属性；②制定定位图；③定位选择【主导式定位（市场占有极大的份额）、追随式定位（刚开始营业或刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多）、补缺式定位（规模小、集中营销）】④执行定位

5.银行市场定位策略：

客户定位策略【目前各家银行使用较多的一种定位】、产品定位策略、形象定位策略【整体定位】、利益定位策略、竞争定位策略、联盟定位策略。

考点2.4个人贷款客户定位（P28-P30）

个人贷款客户定位是产品营销的需要，也是风险控制的需要。【主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容】

1.合作单位定位

①个人住房贷款合作单位定位：对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商；对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，是贷款产品的代理人与被代理人的关系。

②其他个人贷款合作单位：与经销商合作

2.贷款客户定位：个人贷款客户至少应满足的基本条件：

①具有完全民事行为能力的自然人，18（含）-65周岁（含）；②具有合法有效的身份证明；

③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在个人征信系统或其他系统中无任何违约记录；

④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；

⑤具有还款意愿；⑥要贷款具有真实的使用用途。

考点2.5个人贷款营销渠道（P30-P35）

1.合作机构营销【银行最重要的营销渠道】

（1）个人住房贷款合作机构营销：一手房与房地产开放商合作，二手房与房地产经纪公司合作；

（2）其他个人贷款合作机构营销：与经销商合作。

2.网店机构营销【银行展示品牌形象的载体】

（1）分类：全方位营销渠道；专业性营销渠道；高端化营销渠道；零售型营销渠道；

（2）“直客式”个人贷款：就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。直接接触银行，免去中间诸多收费环节，特点在于买房时享受一次性付款的优惠，担保方式更灵活。

【个人贷款业务发展的助推器，提升竞争力的重要手段】

3.电子银行营销

（1）特征：电子虚拟服务方式；运行环境开放；模糊的业务时空界限；业务实时处理，服务效率高；运营成本低，降低了银行成本；严密的安全系统，保证交易安全。

（2）功能：信息服务功能；展示与查询功能；综合业务功能。