2015年银行业初级资格考试《公司信贷》第6章讲义

第六章 客户分析

考点6.1客户品质的基础分析（P116-120）
1.客户历史分析；
（1）成立动机；（2）经营范围；是否超出“经营许可证”约定，对于行业分散、主营业务不突出的客户应当警觉；
（3）名称变更；（4）以往重组情况；
2.法人治理结构分析；
着重考虑：控股股东行为的规范、对内部控制人的激励和约束；
（1）上市客户关注点：股却结构不合理、关键人控制、信息披露的实际质量难以保证；
（2）国有独资客户：所有者缺位、行政干预；
（3）民营客户；
3.股东背景；
（1）家庭背景；风险意识强、精打细算；
（2）外资背景：管理较多资金、技术能力强、但可能通过关联交易转移利润；
（3）政府背景：行业竞争性强、管理效率低；
（4）上市背景：管理规范、有集团优势，但关联关系复杂；
4.高管人员的素质；
（1）教育背景；（2）商业经验；（3）修养品德；（4）经营作风；（5）进取精神。
5.信誉状况；
（1）借款人的不良记录可通过“中国人民银行企业征信系统”查阅；
（2）客户的财务欺诈情况；
（3）高管以外人员的基本素质情况；

考点6.2客户经营管理状况分析（P121-123）
1.供应阶段分析；（核心是进货）
（1）货品质量；原材料质量是客户产品质量的重要基础；
（2）货品价格；
（3）进货渠道；有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择、进货资质的取得。
（4）付款条件；取决于市场供求与商业信用。
2.生产阶段分析；（核心是技术）
（1）技术水平；可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三方面进行分析。
（2）设备状况；
（3）环保情况；
3.销售阶段分析；（核心是市场）
（1）目标客户；
（2）销售渠道；直接销售、间接销售；
（3）收款条件；主要取决于市场供求与厂商品牌两个因素；收款条件包括三种：预收货款、现货交易、赊账销售。
4.产品竞争力和经营业绩分析；
（1）产品竞争力分析；
（2）经营业绩分析；
销售增长率高于行业平均说明客户经营业绩较好，市场占有率较大说明客户地位较高，主营业务比重较大说明客户营方向明确。

考点6.3客户财务分析的内容（P124-125）
商业银行最关心的是借款人的偿债能力。
盈利能力：借款人盈利能力越强，还本付息的资金来源越有保障；
营运能力：反应借款人资产运用效率，及反映了资产管理水平和资产配置组合能力，也反映了偿债能力和盈利能力。
资金结构：借款人全部资金来源中负债和所有者权益所占的比重和相互间的比例关系。资金结构合理，经济基础就牢固，偿债能力就较强。

考点6.4财务报表分析的资料（P125-126）