银行从业考试《公司信贷》第六章知识点2：客户经营管理状况_第2页

销售阶段的核心是市场。（销售给谁、怎样销售、以什么条件销售）

目标客户

目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。

销售渠道

销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。
销售渠道有两种：
☆一是直接销售，即厂商将产品直接销售给终端客户，其好处是贴近市场，应收账款少，缺点是需要铺设销售网络，资金投入较大；
☆二是间接销售，即厂商将产品通过中间渠道销售给终端客户，其好处是无须自找客源，资金投入少，缺点是应收账款较多。

收款条件

收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。
收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。（赊账销售对厂商不利的方面主要是占压了资金，存在收账风险，但有利的方面是可以扩大销量。）

产品竞争力分析

☆ 一个企业的产品（包括服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面，有竞争力的产品容易销售，取得较好盈利，因此容易融资，实现快速发展。
☆企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比。
☆企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。一个产品的设计和开发是企业经营的起点。创新过程比良好的日常经营表现更为重要。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要。
☆新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等是企业产品创新能力的重要指标。

经营业绩分析

☆ 经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。
☆市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。
☆主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。