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银行从业考试《公司信贷》第二章知识点7：营销渠道策略

考试站(www.examzz.com)   【考试站：中国教育考试第一门户】   2013年1月21日

第二章 公司信贷营销

　　【知识点7】营销渠道策略

　　Place

　　1.营销渠道的含义

　　① 即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。

　　② 公司信贷营销渠道指公司信贷产品从商业银行转移到产品需求者手中所经历的通道。

　　③ 营销渠道作为连接生产者和需求者的基本纽带，是银行扩大产品销量，加速资金周转，降低成本，节约流通费用，提高经济效益的重要因素。

　　2.公司信贷营销渠道分类

按营销渠道模式分类
自营营销渠道
　　 这种渠道主要是指银行通过广泛设置分支机构开展业务，或派业务人员上门推销银行产品，将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商。
　　 优点：如果运用得当，可降低银行的流通费用，加快银行产品的流通速度，增加收益。
　　 缺点：当银行规模一定时，会使银行占用较多的人力、物力、财力。
代理营销渠道
　　 银行自己的网点总是有限的，所以银行非常重视建立自己的代理行（商）网络，相互代理业务。
　　 代理行（商）的介入，转变了银行产品的提供方式，加快了银行产品的分销速度，有利于银行拓展市场，降低营业费用，便于提供更多的市场信息，使客户更容易获得银行服务或使银行服务更加方便。
合作营销渠道
　　 合作营销已成为银行开展跨国营销的主要业务拓展方式。
　　 银团贷款也是典型的合作营销，是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款。
　　 优点：筹资金额大，贷款期限长，可减轻银行的资金压力和分散贷款风险，避免竞争、节约成本
　　 劣势：主要是涉及的银行较多，若达成一致需要牵头行有较强的业界影响力。如贷款跨界，业务操作则会遇到法律、会计等不同国家规范，对业务人员提出较高的素质要求。
按营销渠道场所分类
网点营销
　　网点机构是银行人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。
　　网点机构根据对客户定位的不同而各有差异。
　　 全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。
　　 专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，例如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。
　　 高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。
　　 法人网点机构营销渠道。不经营零售业务，针对公司客户提供诸如存贷款、信用证、资产证券化、现金管理等批发业务。
电子银行营销
　　 自助银行、电话银行、手机银行和网上银行等新的金融方式冲击着传统的金融方式和理念，也迫使商业银行在市场营销战略方面进行一系列的调整，构建网络时代的营销战略，以适应网络时代的客户需求和市场竞争的需要。
　　 电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要渠道。
登门拜访营销
　　银行在面对一些重要的大客户时通常采取登门拜访的营销方式，由客户经理登门拜访，了解客户需求，向客户推销合适的产品。

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