中级会计师2014年财务管理章节复习重点：收入管理

　　收入管理
　　一、销售预测分析
　　(一)销售预测的定性分析法
推销员判断法又称意见汇集法。是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。
专家判断法个别专家意见汇集法分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。
专家小组法运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。
德尔菲法又称函询调查法。它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。
产品寿命周期分析法利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种方法。
　　一般萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。 

　　【例·多选题】(2010年)下列销售预测方法中，属于定性分析法的有(　)。
　　A.德尔菲法
　　B.推销员判断法
　　C.因果预测分析法
　　D.产品寿命周期分析法
　　『正确答案』ABD
　　『答案解析』销售预测的定性分析法包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。其中的专家判断法包括个别专家意见汇集法、专家小组法和德尔菲法。所以，本题的答案为选项A、B、D。选项C属于销售预测的定量分析法。
　　(二)销售预测的定量分析法

　　1.趋势预测分析法
　　(1)算术平均法
原　理将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
公　式#FormatImgID_1#
式中：Y——预测值；Xi——第i期的实际销售量；n——期数。
适用情况每月销售量波动不大的产品的销售预测

　　【例6-1】某公司2001—2008年的产品销售量资料如下：
年　度20012002200320042005200620072008
销售量32503300315033503450350034003600

　　要求：根据以上资料，用算术平均法预测公司2009年的销售量。
　　『正确答案』

　　(2)加权平均法
原　理将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
计算公式#FormatImgID_3#
式中：Y——预测值；Wi——第i期的权数（0＜Wi≤Wi＋1＜1, 且#FormatImgID_4#）；
Xi——第i期的实际销售量；n——期数。
【提示】【权数的确定】——按照“近大远小”原则确定。
评价与应用加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应用较多。

　　【例6-2】沿用例6-1资料，假设2001-2008年各期数据的权数分别为：
年　度20012002200320042005200620072008
销售量32503300315033503450350034003600
权　数0.040.060.080.120.140.160.180.22

　　要求：根据上述资料，采用加权平均法预测公司2009年的销售量。
　　『正确答案』

　　(3)移动平均法
原　理移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n＋1期销售预测值的一种方法。
计算公式#FormatImgID_6#
为了使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：
修正移动平均法的计算公式为：#FormatImgID_7#
【提示】修正移动平均法，题目中会给出上期预测值。预测结果为本期预测值（移动平均法）的基础上加上本期预测值（移动平均法）与上期预测值（移动平均法）之差。
评价与应用由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。
此法适用于销售量略有波动的产品预测。

　　【例6-3】沿用例6-1的资料，假定公司预测前期(2008年)的预测销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2009年的销售量(假设样本期为3期)。
年　度20012002200320042005200620072008
销售量32503300315033503450350034003600

　　『正确答案』
　　(1)根据移动平均法计算公司2009年的预测销售量：

　　(2)根据修正的移动平均法计算：
　　修正后的预测销售量=3500+(3500-3475)=3525(吨)
　　(4)指数平滑法
原　理指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数#FormatImgID_9#及（#FormatImgID_10#）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。
计算公式#FormatImgID_11#
一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间。
采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。
【提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。
评价与应用该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。

　　【例6-4】沿用例6-1的资料，2008年实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑系数为0.5。要求用指数平滑法预测公司2009年的销售量。
　　『正确答案』预测销售量=0.5×3600+(1-0.5)×3475=3537.5(吨)
　　2.因果预测分析法
原　理因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。
公　式因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。
#FormatImgID_12#　
待求出a、b后，代入y＝a＋bx，结合自变量x的取值，即可求出预测对象y的预测销售量或销售额。
注　意运用这种方法预测，必须注意因果关系的存在

　　【例6-5】沿用例6-1的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，2009年预计广告费支出155万元，以往年度的广告费支出及销售量的资料如下：
年　度20012002200320042005200620072008
销售量32503300315033503450350034003600
广告费10010590125135140140150

　　要求：用回归直线法预测公司2009年的产品销售量。
　　『正确答案』根据上述资料，列表计算如下：
年　度广告费支出x（万元）销售量y（吨）xyx2y2
200110032503250001000010562500
200210533003465001102510890000
200390315028350081009922500
20041253350418750 1562511222500
200513534504657501822511902500
200614035004900001960012250000
200714034004760001960011560000
200815036005400002250012960000
n＝8∑x＝985∑y＝27000∑xy＝3345500∑x2＝124675∑y2＝91270000

　　根据公式，有

　　将a、b带入公式，得出结果，即2009年的产品预测销售量为：
　　y=a+bx=2609.16+6.22x=2609.16+6.22×155=3573.26(吨)
　　【例·计算分析题】某公司2002~2009年的产品销售量资料如下：
年　度20022003200420052006200720082009
销售量（万件）50004500480051005300540054505600
权　数0.030.050.080.10.130.170.210.23

　　要求回答下列互不关联的问题：
　　(1)用算术平均法预测公司2010年的销售量;
　　『正确答案』算术平均法：
　　2010年公司预测销售量=(5000+4500+4800+5100+5300+5400+5450+5600)/8=5144(万件)
　　(2)用加权平均法预测公司2010年的销售量;
　　『正确答案』加权平均法：
　　2010年公司预测销售量=5000×0.03+4500×0.05+4800×0.08+5100×0.1+5300×0.13+5400×0.17+5450×0.21+5600×0.23=5309(万件)
　　(3)假设2009年预测销售量为5550万件，用修正的移动平均法预测公司2010年的销售量(假设样本量为3期);
　　『正确答案』修正的移动平均法：
　　移动平均法下2010年公司预测销售量=(5400+5450+5600)/3=5483(万件)
　　修正后的预测销售量=5483+(5483-5550)=5416(万件)
　　(4)假设2009年预测销售量为5500万件，平滑指数=0.6，用指数平滑法预测公司2010年的销售量。(计算结果均保留整数)
　　『正确答案』指数平滑法：
　　2010年公司预测销售量=0.6×5600+(1-0.6)×5500=5560(万件)
　　二、销售定价管理
　　(一)影响产品价格的因素
价值因素提高社会劳动生产率，缩短生产产品的社会必要劳动时间，可以相对地降低产品价格。
成本因素虽然短期内的产品价格有可能会低于其成本，但从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润，否则企业无利可图，难以长久生存。
市场供求因素产品供应量大于需求量，对价格产生向下的压力，反之则会推动价格的提升。
竞争因素在完全竞争市场，企业几乎没有定价的主动权；在不完全竞争市场，竞争的强度主要取决于产品生产的难易程度和供求形势。
政策法规因素国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定。

　　(二)产品定价方法
　　1.以成本为基础的定价方法
　　定价的成本基础
成本基础含　义特　点
变动成本变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。
制造成本指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。
完全成本指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的所有成本和费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。在此成本基础上制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。因此，当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。

　　基本原理
　　价格=单位成本+单位税金+单位利润=单位成本+价格×税率+单位利润
　　价格×(1-税率)=单位成本+单位利润
　　(1)完全成本加成定价法
原　理是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。
合理利润的确定，在工业企业一般是根据成本利润率，而在商业企业一般是根据销售利润率。
计算公式①成本利润率定价
单位利润＝单位成本×成本利润率
单位产品价格×（1－适用税率）＝单位成本＋单位成本×成本利润率
＝单位成本×（1＋成本利润率）
#FormatImgID_14#
②销售利润率定价
单位利润＝单位价格×销售利润率
单位产品价格×（1－适用税率）＝单位成本＋价格×销售利润率
#FormatImgID_15#
【提示】这里的单位成本是指单位全部成本费用，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。
评　价完全成本加成定价法可以保证全部生产耗费得到补偿，但它很难适应市场需求的变化，往往导致定价过高或过低。并且，当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊，从而会导致定价不准确。