咨询工程师2015年《工程咨询概论》常见考点二

考点二：工程咨询单位业务的市场开发

（页码：《工程咨询概论》53～55工程咨询单位市场开发）（关联度Ⅱ）
1．工程咨询市场特点
①国际工程咨询签约各方通常属于不同的国家，受多国不同法律的制约，不同的法律、税务、会计法规等，涉及不同的经济发展水平，不同的社会文化环境和地理气候条件等。这些因素远比国内市场环境复杂得多。
②国际工程咨询项目往往受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大。
③在合同管理方面，虽然国际工程项目应严格地按照国际通用合同条件和国际惯例进行管理，但项目参与各方往往来自不同的国家，对合同条款的理解易产生歧义，当出现争端时，处理起来往往较为复杂和困难。
④国际工程咨询通常采用国际被广泛接受的发达国家的标准、规范和规程，但也涉及工程所在国使用的标准、规范和规程。
2．市场调查
①政治法律环境调查；②经济环境调查；③社会人文环境调查；④技术应用环境调查；⑤市场容量调查。
3．目标市场选择与市场定位
（1）市场细分。
（2）目标市场选择。
外部环境因素包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。
自身条件包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。
（3）市场定位。
（4）主要营销手段。
①建立网页
②争取客户举荐
③广告宣传
④树立品牌形象
⑤专业出版物
⑥保持良好的公共关系
4．项目的分析与选择
（1）由公司的业务开发部门（市场部）完成项目分析；
（2）专业部门深入分析项目；
（3）编写咨询服务建议书，递交建议书。