2016年一级建造师工程经济重要考点：国际工程投标报价决策的影响因素_第2页

有时，还可以从工程的难易程度和心理因素方面对竞争对手进行分析，估计对手们的心态，找出真正的潜在对手，而后更有针对性地分析各方的优势和弱点，与之竞争。可见承包商如果在竞争中做到知己知彼，就有可能制定合适的投标策略，发挥自己的优势而取胜。

(五)风险偏好

国际工程事业本身就充满了风险与挑战，各种意外不测事件难以完全避免。为应付工程实施过程中偶然发生的事故而预留一笔风险金(或称不可预见费)是必要的。

另外，在中标后与业主谈判并商签合同过程中，业主可能还会施加压力，要求承包商适当降低价格。有的承包商事先在估价时考虑了一个降价系数，这样，当业主议标压价时，审时度势，可适当让步，也不致有大的影响。

风险金和降价系数究竟取多大才算合适很难测算，需根据招标具体情况、内外部条件、竞争对手报价水平的估计，以及承包商自身对风险的承受能力与风险偏好，慎重研究后决定，尤其在外部商务环境较差(比如各类税收名目繁多、物价飞涨等);工程本身因资料不多潜伏较大风险;工程规模较大、技术难度较高时，应格外慎重。

二、国际工程投标报价的策略

投标报价策略是指投标人在投标过程中从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目标，并根据企业内部的各种资源和外部环境而进行的一系列谋划和策略。即它是投标人研究如何以最小的代价取得最大的经济效益。投标人在激烈的投标过程中，如何制定适当的投标报价策略是决定其投标成功的关键。

虽然国际工程市场上各个公司的最终目标都是盈利，但是由于投标人的经营能力和经营环境的不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

1.生存策略

投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

2.补偿策略

投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。

3.开发策略

投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标人。

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