2014年经济师考试《初级商业》第八章精讲_第2页

　　6、分销渠道的分类(零阶一阶二阶三阶;密集选择独家)

　　7、分销渠道设计：分析顾客需要的服务水平、确定渠道目标和影响渠道选择的因素、设计各种备选渠道方案、评估渠道方案(经济性控制性适应性)渠道目标是企业预期达到的顾客服务水平。企业的渠道系统可提供的服务包括以下五个方面的内容:①批量大小，指渠道允许典型顾客一次购买的单位数量②等候时间，指渠道顾客收到货物的平均时间③空间便利，指渠道为顾客购买商品所提供的方便程度④商品品种，指渠道所提供的商品花色品种的多少⑤服务支持，指渠道所提供的附加服务(信贷、安装、维修、培训等)情况。

　　8、分销渠道管理：渠道成员的选择、渠道成员的激励(沟通激励业务激励扶持激励)、渠道成员的评估和调整。沟通激励常用的方法包括:①提供产品、技术动态信息②公关宴请③交流市场信息④让经销商发泄不满

　　9、促销方式分为人员促销和非人员促销(广告、销售促进、公关宣传)发展顺序

　　10、人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、宣传与销售商品，与消费者或用户面对面口头洽谈交易的促销方式。包括(上门推销、柜台推销/门市推销、会议推销)优点①注重人际关系的建立②具有较大的灵活性③针对性强，无效劳动较少④有利于企业了解市场。缺点①支出较大，成本较高②对推销人员的要求较高。在产业市场中，由于产业用品一般技术性较强，购买量大且购买者地理位置相对集中，所以人员推销是产业市场的主要促销方式。上门推销是最常见的人员推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。它是由推销人员携带商品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销商品。

　　11、广告分为(商品广告;企业广告;公益广告)

　　12、销售促进又称营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品或服务的一种促销方式。根据作用对象的不同，销售促进大致可归纳为以下两类：①面向消费者的销售促进;②面向其他中间商的销售促进。其中面对消费者的销售促进具体包括：样品、优惠券、现金折扣、赠品、竞赛、抽奖、游戏、惠顾汇报、免费试用、商品保证、连带促销、购买现场陈列和示范表演等。面向中间商的促销促进具体包括：购买折扣、资助、经销奖励等。销售促进在企业促销组合安排中常作为一种短期的、非连续的、辅助性促销方式，是因为销售促进方式灵活，收效快，被视为企业销售的开路先锋和推进器。在面向消费者的销售促进工具中，样品是介绍新产品最有效也是最昂贵的方法。销售促进的预算可通过两种方法确定：①自下而上的方式，即营销人员根据全年销售促进活动的内容、运用的工具及相应的成本费用来确定销售促进预算。一般销售促进成本又管理成本加激励成本之和乘以在这种交易中售出的预期数量组成;②按照习惯比例确定各项销售促进预算占总预算的比例。企业在评估对零售商销售促进的效果时，可根据零售商的销售量、商店货当空间的分布以及零售商对合作广告的投入等进行测定。在评估对消费者销售促进活动效果时，常用的方法有：①销售绩效分析法;②消费者固定样本数据分析法;③消费者调查法④试验研究法。