2013年经济师考试初级商业:商品营销管理_第2页

　10、人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、宣传与销售商品，与消费者或用户面对面口头洽谈交易的促销方式。包括(上门推销、柜台推销/门市推销、会议推销)优点

　　①注重人际关系的建立

　　②具有较大的灵活性

　　③针对性强，无效劳动较少

　　④有利于企业了解市场。

　　缺点

　　①支出较大，成本较高

　　②对推销人员的要求较高。在产业市场中，由于产业用品一般技术性较强，购买量大且购买者地理位置相对集中，所以人员推销是产业市场的主要促销方式。上门推销是最常见的人员推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。它是由推销人员携带商品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销商品。

　　11、广告分为(商品广告;企业广告;公益广告)

　　12、销售促进又称营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品或服务的一种促销方式。根据作用对象的不同，销售促进大致可归纳为以下两类：

　　①面向消费者的销售促进;

　　②面向其他中间商的销售促进。其中面对消费者的销售促进具体包括：样品、优惠券、现金折扣、赠品、竞赛、抽奖、游戏、惠顾汇报、免费试用、商品保证、连带促销、购买现场陈列和示范表演等。面向中间商的促销促进具体包括：购买折扣、资助、经销奖励等。

　　销售促进在企业促销组合安排中常作为一种短期的、非连续的、辅助性促销方式，是因为销售促进方式灵活，收效快，被视为企业销售的开路先锋和推进器。在面向消费者的销售促进工具中，样品是介绍新产品最有效也是最昂贵的方法。销售促进的预算可通过两种方法确定：

　　①自下而上的方式，即营销人员根据全年销售促进活动的内容、运用的工具及相应的成本费用来确定销售促进预算。一般销售促进成本又管理成本加激励成本之和乘以在这种交易中售出的预期数量组成;

　　②按照习惯比例确定各项销售促进预算占总预算的比例。企业在评估对零售商销售促进的效果时，可根据零售商的销售量、商店货当空间的分布以及零售商对合作广告的投入等进行测定。

　　在评估对消费者销售促进活动效果时，常用的方法有：

　　①销售绩效分析法;

　　②消费者固定样本数据分析法;

　　③消费者调查法④试验研究法。

　　13、公关宣传五种方式：宣传性公关;征询性公关;交际性公关;服务性公关;社会性公关。

　　14、促销组合策略分类(推式策略和拉式策略)推式策略一般适用于：

　　①单位价值较高的商品

　　②性能复杂、需要做示范的商品

　　③根据用户需求特点设计的商品

　　④流通环节较少、流通渠道较短的商品

　　⑤市场比较集中的商品。拉式策略适用于：对单位价值较低的日常用品;流通环节较多、流通渠道较长的商品;市场范围较广、市场需求较大的商品。

　　15、影响促销组合的因素(促销目标、商品因素、市场条件、资金情况、经济前景)。

　　16、在商品生命周期不同阶段，应该实施不同的促销组合策略：

　　①在介绍期，促销的重点应该放在提高商品的知名度方面;

　　②在成长期，促销重点应从一般介绍转向着重宣传企业商品的特色，树立品牌形象，巩固市场地位方面;

　　③在成熟期，促销的重点在于树立消费者对本企业产品的偏好上，力争在竞争中占有优势;

　　④在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。