2014年银行从业资格考试公司信贷考前知识点梳理（第三章第二节）

• 面谈访问
• 贷款意向阶段

• 内部意见反馈
　

　1．面谈准备
　　初次面谈前，调查人员应当做好充分准备，拟定详细的面谈工作提纲。提纲内容应包括客户总体情况、客户信贷需求、拟向客户推介的信贷产品等。
　　2．面谈内容
　　面谈过程中，调查人员可以按照国际通行的信用“6C”标准原则，即品德(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、担保(Collateral)、环境(Condition)和控制(Contr01)，从客户的公司状况、贷款需求、还贷能力、抵押品的可接受性以及客户目前与银行的关系等方面集中获取客户的相关信息。(1)面谈中需了解的信息 
　　①客户的公司状况，包括历史沿革、股东背景与控股股东情况、管理团队、资本构成、组织架构、产品情况、所在行业情况、所在区域经济状况、经营现状等；
　　②客户的贷款需求状况，包括贷款目的、贷款用途、贷款金额、贷款期限、贷款利率、贷款条件等；
　　③客户的还贷能力，包括主营业务状况、现金流量构成、经济效益、还款资金来源、保证人的经济实力等；
　　④抵押品的可接受性，包括抵押品种类、权属、价值、变现难易程度等；
　　⑤客户与银行关系，包括客户与本行及他行的业务往来状况、信用履约记录等。
　　(2)面谈结束时的注意事项
　　在对客户总体情况了解之后，调查人员应及时对客户的贷款申请(此时的申请通常不正式)作出必要反应。
　　①如客户的贷款申请可以考虑(但还不确定是否受理)，调查人员应当向客户获取进一步的信息资料，并准备后续调查工作，注意不得超越权限作出有关承诺。
　　②如客户的贷款申请不予考虑，调查人员应留有余地地表明银行立场，向客户耐心解释原因，并建议其他融资渠道，或寻找其他业务合作机会。

　如果确立了贷款意向，则表明贷款可以正式受理。在该阶段，客户经理应做到：及时以合理的方式(如通过口头、电话或书面方式)告知客户贷款正式受理，或者根据贷款需求出具正式的贷款意向书；要求客户提供正式的贷款申请书及更为详尽的材料；拟订下阶段公司目标计划；将储备项目纳入贷款项目库。
　　以下对该阶段业务流程中应当注意的事项进行说明，客户经理在实务操作中务必认真理解掌握。
　　1．贷款意向书的出具
　　(1)贷款意向书与贷款承诺的区别
　　(2)出具贷款意向书和贷款承诺的权限 
　　(3)注意事项
　　 ①银企合作协议涉及的贷款安排一般属于贷款意向书性质。如果要求协议具有法律效力，则对其中的贷款安排应以借款合同来对待。因此，签订银企合作协议时客户经理首先应明确协议的法律地位，并据此谨慎对待协议条款。②贷款意向书、贷款承诺须按内部审批权限批准后方可对外出具。
　　2．贷款申请资料的准备
　　在确立贷款意向后，向客户索取贷款申请资料是一个比较重要的环节。实务操作中，客户经理要根据不同贷款种类性质收集不同的材料，避免遗漏或重复收集，给报审工作或客户带来不必要的麻烦。以下部分是客户通常需要提供的申请材料。 
　　(1)对借款申请书的要求(2)对借款人提供其他资料的要求(3)根据贷款类型，借款人还需要提供的其他材料
　　 3．注意事项
　　 (1)对企业提交的经审计和未审计的财务报表应区别对待，对企业财务状况的分析应以经权威部门审计的财务报表为主，其他财务资料为辅。
　　 (2)如为新建项目，对于提供财务报表可不作严格要求，但应及时获取借款人重要的财务数据。
　　 (3)应认真借阅借款人或担保人公司章程的具体规定，以确信该笔贷款是否必须提交董事会决议。
　　 (4)借款人提供复印件需加盖公章，业务人员应对借款人提供的复印件与相应的文件正本进行核对，核对无误后，业务人员在复印件上签字确认。
　　 在实务操作中，业务人员还可根据贷款项目的具体情况，要求借款人增加、补充或修改有关材料，直至完全符合贷款的要求。

　客户经理在与客户面谈以后，应当进行内部意见反馈，使下一阶段工作顺利开展。这一原则适用于每次业务面谈。
　　1．面谈情况汇报
　　客户经理在面谈后，应向主管汇报了解到的客户信息。反映情况应做到及时、全面、准确，避免上级领导掌握信息出现偏差。同时通过其他渠道，如银行信贷咨询系统，对客户情况进行初步查询。
　　2．撰写会谈纪要
　　面谈后，业务人员须及时撰写会谈纪要，为公司业务部门上级领导提供进行判断的基础性信息。撰写内容包括贷款面谈涉及的重要主体、获取的重要信息、存在的问题与障碍以及是否需要做该笔贷款的倾向性意见或建议。会谈纪要的撰写应力求条理清晰、言简意赅、内容详尽、准确客观。
　　实务操作中，贷款申请是否受理往往基于对客户或项目的初步判断。作为风险防范的第一道关口，在贷款的派生收益与贷款本身安全性的权衡上，业务人员应坚持将贷款安全性放在第一位，对安全性较差的项目在受理阶段须持谨慎态度。为确保受理贷款申请的合理性，在必要情况下，业务人员还应将有关书面材料送交风险管理部门征求意见，或者按程序汇报主管行领导。